“互联网+”:成品油销售如何“乘风借势”?
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销售行业与互联网联姻将绘制怎样的新图景?

  也许你会看到,一辆车驶入加油站,但没加油。车主走入便利店购买促销品,在休闲驿站上网、休息、为手机充电。10分钟后,车缓缓驶出加油站,留下的只有顾客刚刚喝完的咖啡杯,多媒体播放器还继续播放顾客没有看完的影片……仅仅10分钟,顾客完成了比加油更重要的“人的补给”。这一幕对于中国石油河北销售打造的智慧加油站来说已是稀松平常。比如,6月上旬,河北销售推出“放心厨吧”活动,拓展销售商品领域,使加油站成为本地生活圈不可或缺的一环。

  互联网主导下的工业4.0浪潮为成品油销售行业转型升级提供了重要机遇。在资源过剩、需求疲软的成品油市场环境下,加油站利用互联网平台和大数据技术,连接站内站外,打通线上线下服务,消除时间和空间束缚,向人、车、生活综合驿站转型。互联网劲风中,支付方式多元化、产品智能化、服务定制化成为成品油销售行业“乘风借势”的重要方向。

  网络融合新领域:

  销售支付牵手金融,催生信贷加油卡

  随着国际油价长期低位徘徊,成品油需求疲软,成品油市场逐步显示出资源供大于求长期化、市场争夺白热化、油品销售微利化,零售终端价值转移化的新形势。

  在此形势下,销售行业利用互联网技术进行了销售模式创新。在移动支付方面,除了现已开通的微信支付、支付宝、ApplePay支付外,信贷支付也是创新便利支付手段的典型案例。

  比如,山东高速信联公司发行的ETC加油卡,专为高速公路ETC用户提供移动支付及金融服务。ETC加油卡集高速缴费与加油于一体,覆盖范围广,网络拓展灵活。这种卡具有支付和融资双重功能,针对有资金需求的用户,分别推出预付费、后付费、银行卡代扣等业务,满足客户多样化需求。金融信贷功能享受60天账期,不需预存、充值。支付后可统一提供通行费和加油费增值税专用发票。持卡客户都为ETC老用户,具有稳定的信用记录。“这与支付宝和淘宝根据商家记录给予一定授信是一样的道理,只不过客户群是高速路司机,商家是高速路和加油站。”山东高速信联支付总经理李耿说。目前,ETC加油卡已覆盖11个省、993个加油站点的加油网络。

  ETC加油卡体现了互联网跨域合作、资源共享理念。融合了高速交通与加油业务领域,共享客户资源,是运用网络金融纽带将高速流通、信联支付和加油站相结合,达成的跨域合作模式。此外,这种跨域合作还体现出互联网思维下的用户细分理念,充分开发高速ETC用户,保证了专款专用、风险受控,有效拓宽高速加油的利润空间,提升了客户服务体验。

  信联公司的ETC加油卡依托支付手段,融合金融业务。支付是手段、金融是命脉、服务是关键,这是互联网联姻背后的核心理念。

  智能产品新突破:

  加油机里的小型综合服务圈

  除了创新支付手段外,加油机的智能升级也是当前销售行业+互联网转型升级的重要方面。

  目前,国内的大多数加油机只具备加油功能,加油方式单一,缺少引导,加油站平台利用不充分,存在较大提升空间。自助加油站受政策和安全影响,并不能完全普及。

  对此,稳恩佳力佳公司总经理韩伟提出“变被动自助为主动自助,让客户自己下车来快乐自助加油”的理念。这个理念的核心思想是,创新加油机平台,利用便利店前移理念,使加油机具备售油、售货、售彩功能,并推出实时折扣,让加油机自身成为小型移动商城。支持多种支付,进一步提升顾客的等待式加油体验,达到提高顾客忠诚度的目的。

  此外,智能加油机的多媒体平台还支持广告投放,可与周围商家进行跨界合作,资源共享。

  “智能加油机实际上是微观客户体验、中观市场导向与宏观智能终端的结合”韩伟说道。未来还将向国外加油机一枪多型号加油方式发展。

  智能加油机的创新体现在支付手段、非油业务整合和优化用户加油体验上。让加油等待过程更加人性化,在加油的同时完成油非互动的促销,体现了互联网资源整合、平台创新思维,使加油机形成小型综合服务圈,与智慧加油站的综合服务圈模式相辅相成,满足顾客多元化需求,提升加油效益。

  “在加油过程完成服务,服务才是永恒的主题。”韩伟分析,“好的加油站管理一定是‘傻瓜式’的,最大限度解放加油站员工。”北京石油管理干部学院教授王旭东说,无论如何创新,服务驱动、以人为本,都是推动创新的出发点。

  服务驱动新理念:

  客户数据将比油气还宝贵

  开篇的场景,就是依托互联网技术,服务至上的理念。从客户视角出发,充分挖掘客户数据,将客户群细分到个人,打造差异化定制服务,才能有效提升服务体验。

  智慧加油站未来的发展方向,一是向车联网、物联网高度融合发展,把一些资源和客户全部整合到一起,使汽车出厂信息与加油站信息相整合,形成完整的客户信息;另外一个是人机交互,包括客户身份识别,车辆信息识别,信用卡支付信息识别,以及未来可能出现的声音、人脸识别技术等。未来加油站将运用大数据对用户需求进行预测,细分客户需求、精准定位消费习惯、加油时间等,根据预测时间进行个性化推荐。由此可见,以大数据为依托,从客户体验出发的差异化定制服务将成为未来加油站发展的重要趋势之一。

  栽下梧桐树,凤凰自然来。加油站多元化转型的根基在于客户大数据的挖掘利用,以及基于客户大数据分析基础上的精准营销。王旭东指出,大数据在为零售商带来客户消费行为画像的同时,也让消费者对零售商更了解,能够对交易结构进行预判和选择。知己知彼,真正达到提升服务体验的目的。

  不论是跨领域融合创新、支付手段创新,抑或是差异化定制服务创新,都离不开以客户为重、服务驱动的本质。“未来加油站的价值更多取决于客户资源的价值。”王旭东分析,只有利用互联网思维转移视角,从传统以完善零售企业自身为重心的“油品驱动”向以客户为重心的“服务驱动”转型,从客户视角出发,以服务驱动,大数据为依托,才能有效提升客户服务体验,在互联网的风口浪尖乘风破浪、扬帆远航。


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